Come si può adottare una strategia di differenziazione per un’impresa edile? È possibile utilizzare una lista clienti?”
Ma le risposte si applicano a qualunque business, anche al tuo, per cui presta attenzione 🙂
L’ho già detto più volte: l’edilizia è un settore tosto.
Primo, i clienti non hanno bisogno di questo tipo di servizio in modo frequente, nell’arco di una vita si avvalgono di un’impresa edile ben poche volte, e quelle poche volte pretendono che il lavoro sia svolto alla perfezione.
Secondo, le spese fisse sono molto alte.
In ogni caso… come trovare un elemento differenziante?
Ragioniamo al contrario, cos’è che il cliente NON vuole?
un lavoro fatto male;
spendere più del previsto;
aspettare più del previsto;
fare un investimento sbagliato.
Abbiamo diverse opzioni, la risoluzione di ognuno dei punti che ho elencato potrebbe diventare il proprio elemento differenziante, ma c’è un altro elemento fondamentale che possiamo considerare: la fiducia.
Per creare fiducia dobbiamo trasmettere le nostre competenze, mostrare che ci sappiamo fare davvero, e che il cliente è la nostra cosa più importante (e dovrebbe esserlo davvero visto che senza clienti non si avrebbe nessuna impresa).
Stabilendo un buona relazione di fiducia i clienti sceglieranno noi anche se il nostro prezzo dovesse essere più alto di quello dei concorrenti.
La sicurezza di non essere fregati e la garanzia di spendere bene i loro soldi sono ottimi incentivi.
E più è alto l’investimento che il cliente deve fare, e più è importante questo legame.
Ti racconto la mia esperienza… Qualche anno fa ho ristrutturato e ampliato casa, e tra diversi preventivi ho preferito affidarmi all’impresa edile di un mio caro amico, sebbene il suo preventivo non fosse il più basso.
Ho scelto lui perché non volevo avere brutte sorprese, perché mi fidavo. Il prezzo è diventato l’ultimo dei problemi, perché il rischio era troppo grande per affidarmi a uno sconosciuto.
Pensa a cosa puoi fare per riuscire a creare una relazione con i tuoi potenziali clienti, a trasmettere la tua competenza e a portare le persone a pensare esattamente quello che ho pensato io quando ho affidato i lavori al mio amico.
Come puoi convincere il cliente di avere di fronte un vero professionista, che sei competente, che sai ciò che fai, e che non fai brutti scherzi?
Trova una risposta e impronta il tuo marketing su questa linea; non lo fa nessuno (per ora), diventerai la scelta più papabile.
Io mi concentrerei sulla creazione di materiale cartaceo da consegnare al cliente, in cui spieghi quello che fai, la tua filosofia di lavoro, come lavori, come gestisci e organizzi i collaboratori esterni , chi sono e perché hai scelto proprio loro, quali sono gli errori più comuni commessi che creano ritardi e come tu li eviti…
Questi sono solo esempi, c’è tantissimo contenuto che può essere preparato.
Immagina di essere un cliente, di ricevere decine di preventivi, e il tuo con allegato questo materiale in cui ti vengono tolti tutti i dubbi. Hai già vinto 🙂
Piccola parentesi: elencare gli errori più comuni che vengono commessi e presentare le tue soluzioni è un ottima tecnica per trasmettere competenza e mostrare che tu lavori in maniera diversa rispetto agli altri.
L’obiettivo è portare la persona a voler lavorare con te nonostante il tuo prezzo sia più alto dei concorrenti.
Ora spostiamoci al secondo punto: come sfruttare una lista clienti.
Nel settore dell’edilizia il passaparola funziona tantissimo.
Nel momento in cui il lavoro con il cliente è terminato ed è soddisfatto, sarà lui stesso a promuoverti tra amici e parenti (peccato che non tutti hanno conoscenti che hanno bisogno di una ditta edile).
Per stimolare questo processo naturale, “riempi” il cliente con il tuo materiale di marketing, lo stesso che ha funzionato con lui, in modo che abbia qualcosa da consegnare a chi ne ha bisogno.
Quando si tratta di lavori edili un minimo impegnativi, le persone non vogliono sbagliare e scelgono con attenzione a chi rivolgersi.
Avere un cliente che ti sostiene e parla bene di te ha un valore altissimo.
