Chi è il venditore efficace? Quello che ha un solido portfolio di clienti, che ne aggiunge di nuovi e che sa garantire il fatturato previsto nei termini prefissati.
Per un direttore commerciale, che deve preoccuparsi di controllare lo stato delle trattative, misurare l’efficacia dell’azione commerciale, avere una visione chiara delle prospettive di fatturato rispetto ai target periodici, essere a capo di un team di venditori efficaci è un sogno.

Come puoi assicurarti che il tuo team vendite sia il tuo dream team in grado di raggiungere gli obiettivi prefissati?
Il controllo e l’analisi dell’attività svolta e dei numeri che un buon CRM ti mette a disposizione sono un buon inizio. Poi devi fare in modo che tutti possano imparare ad essere bravi.
I venditori efficaci, sanno far leva su competenze acquisite, su tecniche collaudate, sono metodici e abitudinari. Hanno trovato lo schema di lavoro che funziona meglio nel loro settore e per i loro clienti e, continuando ad applicarlo, costruiscono un’attività continuativa. Devi partire da queste 12 abitudini che caratterizzano l’azione dei Venditori Efficaci, per scoprire quali aspetti dell’azione di ogni singolo membro del tuo team puoi correggere per migliorare le performance di vendite.

1. Il venditore efficace si focalizza sul buyer persona
Un buyer persona è una rappresentazione del cliente ideale. Per un venditore avere una precisa idea di chi sia il suo buyer persona è fondamentale.
Fai un incontro con il team per costruire insieme i vostri buyer persona: questo permetterà loro di fare una migliore ricerca prospect e di sapere sempre a chi stanno vendendo e perché.

2. Si preparano in anticipo
Fanno delle ricerche, analizzano dati e informazioni, e preparano tutti i documenti prima di chiamare o prima di un incontro. Un venditore non improvvisa, va con un piano A e con un piano di riserva. In questo modo sono preparati a rispondere su determinati argomenti e a controbattere eventuali obiezioni.
Istruisci, soprattutto i nuovi arrivati, su come analizzare i dati e preparare la documentazione per un incontro importante e cosa devono avere sempre a disposizione in caso di necessità di un cambiamento di strategia.

3. La loro generazione di contatti deve essere misurabile e replicabile
Un piano efficace, è sempre suddivisibile in azioni che possono essere misurate e analizzate. Questo permette di identificare i punti deboli e sapere quale aspetto migliorare. Se, ad esempio, un agente è bravo a convertire i suoi prospect in contatti interessati ma le sue offerte non vanno spesso a buon fine, misurando il processo è possibile comprenderne il punto debole. L’argomentazione di vendita non è abbastanza convincente? La fase di contatto dopo l’offerta è inefficacie? Non sa riconoscere il momento in cui strappare un accordo?

4. Conoscono il loro prodotto
Sanno come vendere, ma anche cosa vendono. Più i venditori conoscono bene il prodotto, maggiore sarà l’esperienza d’uso che ne hanno e più facile sarà per loro entrare in empatia con il cliente.

5. Credono in quello che vendono
È più facile essere appassionati – e vendere – un prodotto e7o un servizio in cui si crede veramente. Avere piena consapevolezza e sicurezza di quello che vendono, aiuta nella buona riuscita della trattativa.

6. Pubbliche Relazioni
I venditori efficaci, sanno benissimo che le relazioni sono la pietra miliare delle vendite. Per questo si relazionano con nuove persone e tengono conto delle possibili alleanze che possono portare un beneficio comune. Un numero maggiore di connessioni permette di ottenere anche più referenze.
Fai partecipare i tuoi agenti ad incontri, fiere, meeting per informarsi e formarsi continuamente, creando rete.

7. Pensano dal punto di vista del cliente
Per ottenere un esito positivo si concentrano e si chiedono come possono essere d’aiuto o quale problema posso risolvere al loro potenziale cliente. Non si chiedono “Come posso fare a vendergli qualcosa?” ma piuttosto “Come posso essere d’aiuto?”

8. Ascoltano attentamente
Mirano a comprendere il più possibile i loro prospect e lo fanno ascoltando attentamente quello che dicono, valutando quello che non dicono e ponendo domande, ascoltando attentamente il bisogno del consumatore.
Insegna ai tuoi commerciali ad esplorare le sfide, gli obiettivi e le priorità del potenziale cliente prima di poter presentare un’offerta.

9. Hanno sempre un piano
I venditori efficaci, sono estremamente organizzati: pianificano cosa fanno ogni giorno, sanno quali atteggiamenti o quali parti del loro processo di vendita devono migliorare o modificare, sanno come approcciarsi alle diverse chiamante o ai diversi ruoli e molto altro. Merito dell’esperienza, certo, ma anche della costante applicazione di un metodo.
Fai in modo che i commerciali seguano un metodo preciso nelle loro attività e tieni monitorate le performance delle singole azioni: solo così saprete valutanre oggettivamente l’efficacia.

10. Sanno affrontare e sfidare i loro prospect
Non si può portare a casa una buona vendita se si dà sempre ragione al prospect, se si glissa su questioni delicate o si evitano domande difficili, o se ci fa il tutto e per tutto per accontentare le richieste del cliente. Se il venditore vuole aiutare il potenziale cliente a fare meglio, deve essere credibile. Dire sempre di sì, non fa guadagnare rispetto.

11. Vedono il successo dei loro clienti come il proprio
I venditori non spariscono dopo che hanno fatto firmare un ordine al cliente. Restano invece spesso in contatto con loro, cercano feedback e forniscono suggerimenti interessanti per restare sempre utili e diventare un punto di riferimento per sviluppi futuri.

12. Devono creare un percorso di fiducia  

– Focalizzare il piano di vendita
– Iniziare con il piede giusto
– Delineare le esigenze del cliente
– Utilizzare le obiezioni come opportunità
– Convincere coinvolgendo
– Implementare il piano di vendita
– Attenzione totale al post vendita

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